Wie oft stellen Sie sich eigentlich die Delta-Frage? Zu unseren täglichen Entscheidungsprozessen gehört sie dazu. Die Delta-Frage setzt den Zusatznutzen mit den Zusatzkosten und der Nutzungsart und -dauer ins Verhältnis und ermöglicht es, Entscheidungen präziser zu treffen – bei Investitionen genau wie bei den kleinen Dingen.

Um die Delta-Frage zu erläutern, müssen wir ein wenig ausholen. Beginnen wir mit dem Thema Fotoshooting für die Unternehmensbroschüre. In manchen Fällen bringen unsere Kunden bereits selbst geschossene Fotos ihrer Räumlichkeiten mit. Gute Digitalkameras sind erschwinglich und mit etwas Geschick lassen sich ordentliche Bilder erzeugen. Doch selbst der ambitionierteste Amateur wird es in den seltensten Fällen schaffen, dieselbe Qualität zu erzeugen wie eine Fotografin oder ein Fotograf. Der Zusatznutzen von professionellen Aufnahmen ist die Aussage, die sie implizit vermitteln: Wir sind professionell. Angenommen, die Fotos, die aus einem Tag Fotoshooting samt Bildbearbeitung entstehen, kosten 1.800 Euro.

Nehmen wir weiter an, dass die Bilder neben dem Prospekt auch für die Webseite, für Pressemitteilungen und für weitere Zwecke wie Weihnachtsgrußkarten, Plakate und Rollups eingesetzt werden können, da sie die Qualitätskriterien einfach erfüllen. Wenn wir nun davon ausgehen, dass die Bilder gut und gerne drei Jahre eingesetzt werden können, dann lautet die Frage (nein, das ist noch nicht die Delta-Frage): Ist es es dem Kunden wert, für 50 Euro pro Monat (1.800 Euro geteilt durch 36 Monate) eine Auswahl an professionellen Bildern für die oben genannten Zwecke zu haben oder nicht?

Die Delta-Frage setzt einen Schritt nach dieser grundsätzlichen Fragestellung des „make or buy“ an. Sie ermöglicht es, bei Investitionsentscheidungen zwischen zwei Optionen zu wählen. Beispiel aus unserer Praxis: Wir standen kürzlich vor der Entscheidung, welchen von zwei Kontrollmonitoren für Filmdrehs wir anschaffen sollten. Der eine war ein Standardmodell und brachte einige Nachteile mit sich. Er kostete 1.500 Euro. Der andere war ein brandneues Modell mit der neuesten Beleuchtungstechnologie und einer besonders hochwertigen Schnittstelle. Kostenpunkt 2.400 Euro.

Die falsche Frage wäre nun gewesen, ob uns der teurere Monitor die 2.400 Euro wert war. Denn nun kam die Delta-Frage ins Spiel. Sie lautete: Sind wir bereit, bei einer geschätzten Nutzungsdauer von drei Jahren pro Monat 25 Euro für den besseren Monitor zu bezahlen? Genau: 25 Euro. Denn worauf es bei dieser Überlegung ankam, war lediglich die Differenz von 900 Euro – deshalb der Begriff „Delta“. Diese mit den 36 Monaten in Relation gesetzt und schon hatten wir die Grundlage für unsere – nun sehr einfache – Entscheidung. Übrigens freut sich unsere Kameracrew bei jedem Dreh über die herausragende Qualität des Kontrollmonitors. Ein Nutzen, der nicht monetär zu bewerten ist. Und das sind oft die besten.

Stellen Sie sich ab und zu mal die Delta-Frage.